- Книги автора
- ожидают 10 человек
- Книги издательства
- ожидают 103 человека
- Книги серии
- ожидает 1 человек
Построение отдела продаж - с "нуля" до максимальных результатов
Ваша скидка: 23%
Цена: 129 276 99 143 руб.
На складе
Первое издание этой книги вышло в конце 2004 — начале 2005 года. В ее основу лег опыт организации профессиональных отделов продаж в 40 различных компаниях. Книга, которую вы сейчас держите в руках, была написана через полтора года. Количество отделов продаж, построенных за это время, приближается к двум сотням. Кроме определенных корректив, внесенных во второе издание на основе нового опыта, появились и новые разделы. Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.
Содержание
- Введение
- Глава 1. Почему продажи не идут?
- Почему реклама не дает результата?
- Типовые ошибки в построении системы продаж
- Три компонента эффективной системы продаж
- Резюме
- Глава 2. Боевые команды продаж
- Так к чему же стремиться?
- Боевой команде продаж не нужно «разжевывать» задачи
- Боевая команда продаж - лучшая защита
- Иметь боевую команду продаж не только престижно, но и доходно
- Резюме
- Глава 3. Правила боя. Этапы активных продаж
- Определение целевых сегментов рынка
- Подготовка источников информации для составления списков клиентов
- Составление и выверка списков клиентов
- Предварительная рассылка коммерческих предложений
- Основные правила подготовки коммерческих предложений
- Первый звонок клиенту
- Встреча с клиентом
- Презентация (цель - продать продукт)
- Ответы на вопросы и заключение сделки
- Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом
- Последующие продажи, отзывы и рекомендации
- Резюме
- Глава 4. Отбор бойцов
- Планирование конкурса
- Организаторы и заказчики конкурса
- Сроки проведения конкурса
- Подготовка и размещение вакансий
- Типовые ошибки, или Как разместить вакансию, чтобы убить конкурс в зародыше
- Презентация компании, обоснование и цель конкурса
- Требования и условия
- Лозунг
- Инструкция «что делать» и контакты
- Графическое оформление и дизайн
- Обработка входящего потока звонков и визитов
- Дополнительные возможности по усилению конкурса
- Отбор резюме
- Приглашение участников на конкурс
- Проведение конкурса
- Организация конкурса
- Начальное объявление
- Первый этап: сравнительный отбор
- Второй этап: анкетирование
- Третий этап: повторное собеседование
- Четвертый этап: «проверка боем»
- Финал конкурса: продажа работы сотруднику - вербовка
- Подведение итогов конкурса: последконтроль
- Резюме
- Глава 5. Подготовка бойцов
- Выход новых сотрудников на работу. Адаптация
- Типичные кризисы у менеджеров по продажам
- Обучение бойцов
- Профессиональные тренинги продаж
- Внутрикорпоративные тренинги продаж
- Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов
- «Личный порог» и его «раскачка»
- Книги, технологии и статьи по продажам
- Глава 6. Управление боевой командой продаж
- Управление боевой командой продаж
- Ежедневные мероприятия
- Еженедельные мероприятия
- Статистика коммерческой работы
- Ежемесячные мероприятия
- Подведение итогов за предыдущий месяц
- Прогноз продаж на ближайшие месяцы
- Разработка планов продаж на месяц
- Персональные цели и планы работ
- Индивидуальные мотивационные беседы с бойцами
- Спецмероприятия по укреплению команды
- Глава 7. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж
- Технологии поиска и привлечения клиентов
- Внутренние документы компании
- Приказ по оплате труда менеджеров по продажам: руководящая и направляющая сила
- Традиционные системы оплаты труда менеджеров по продажам
- Пример разработки системы оплаты труда менеджеров по продажам
- Первый этап: каковы цели компании, от чего мы будем платить зарплату и сколько?
- Второй этап: определение оклада и ставки процента
- Третий этап: планы продаж на отдел
- Четвертый этап: условия оплаты начальника отдела продаж
- Пятый этап: повышающие и понижающие коэффициенты
- Шестой этап: проверка системы оплаты
- Седьмой этап: продажа новой системы оплаты бойцам
- Восьмой этап: результаты внедрения новой системы оплаты труда
- Технология разработки системы сдельной оплаты труда
- Глава 8. Создание боевой команды с «нуля»
- Первый этап: подготовительные работы
- Второй этап: создание команды
- Третий этап: выход на первые продажи
- Четвертый этап: выдвижение управленческого звена
- Пятый этап - укрепление команды: «свежая кровь»
- Шестой этап: создание профессиональной системы продаж
- Что делать, если отдел продаж уже есть?
- Услуги управленческого консалтинга по построению и совершенствованию систем прямых продаж
- Прогноз увеличения ваших доходов
- Заключение. Момент истины
<p>Первое издание этой книги вышло в конце 2004 — начале 2005 года. В ее основу лег опыт организации профессиональных отделов продаж в 40 различных компаниях. Книга, которую вы сейчас держите в руках, была написана через полтора года. Количество отделов продаж, построенных за это время, приближается к двум сотням. Кроме определенных корректив, внесенных во второе издание на основе нового опыта, появились и новые разделы. Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.</p>
Константин Бакшт
Книги > Бизнес-литература > Предпринимательство > Торговля. Продажи > Управление продажами. Мерчандайзинг
isbn:978-5-459-00936-1
87246
BYR
in stock
Построение отдела продаж - с "нуля" до максимальных результатов
8.67
10
0
24
(8,67), 24 отзыва
Очень хорошая книга, полезна не только для улучшения продаж, но и для жизни в общем))) Рекомендую.
Книга для тех, кто делает первые шаги в качестве руководителя.
Путеводитель для новичков, так сказать.
В остальном - ничего основательного и сверхинтересного.
Супер! даны ответы на все наши вопросы по продажам на рынке B2B. Дала почитать коллеге... и он тут же заказал себе отдельный экземпляр. В общем, рекомендую!
Книга будет полезна как тем, кто создает отдел продаж с нуля, так и тем, кто уже в нем работает. Книга дает инструкции, что, когда и как делать. Фактически, можно читать и внедрять одновременно. Однако, книга не является настолько подробной, чтобы в качестве источника информации хватило ее одной. Придется искать информацию в других местах. Например, в следующих книгах серии, где автор углубляется в некоторые моменты, описанные в первой книге. Как мне кажется, интересно читать сразу всю серию, чтобы информация системно легла в память. Наиболее полезным мне показалась информация об оплате труда и о технологиях работы по внедреным стандартам. Профессионал найдет мало чего нового для себя; для тех же, кому нужна информация и множество примеров из чужого опыта прочитать можно.
SupeRVisoR редактировал отзыв 20 декабря 2011
Достойный помощник для начинающих!
vol4itsa редактировал отзыв 29 июня 2011